Por Tomás Donovan
Por lo general no nos preparamos antes de negociar; aceptémoslo, nos guste o no, es una realidad. Falta de tiempo, exceso de confianza o miedo a descubrir aspectos vulnerables en nuestra posición son algunas de las variables que pueden explicar este fenómeno. De alguna manera, prevalece la convicción de que no solucionaremos nada solos, anticipándonos en nuestras mentes a escenarios aún imaginarios. Preferimos evitar especulaciones antes de sentarnos en la mesa con el otro. Incluso alimentamos inconcientemente la sensación de que la preparación nos puede jugar en contra, volviéndonos rígidos y poco espontáneos a la hora de la verdad.
“Negociar es un arte innato, que requiere olfato y espontaneidad, pedirle a un negociador que se prepare es como pedirle a un pintor que planee sus obras”. Frases como éstas contribuyen a confundir la experiencia con la soberbia y la espontaneidad con la improvisación. Lo cierto es que el buen negociador se prepara, pero no solo en el sentido tradicional del término, es decir, para planear una estrategia a seguir y estudiar minuciosamente la posición de la otra parte, imaginando el peor de los mundos posibles.
La preparación en realidad resulta crucial, no tanto por su capacidad de anticipación (reducción de incertidumbre), sino más bien porque le permite al negociador escuchar y estar 100 % presente en el momento de interactuar con el otro, sin que las voces internas interrumpan como espasmos timoratos.
La preparación, condición para la escucha
La preparación, pues, es sobre todas las cosas, condición para la escucha. En efecto, una persona que no se prepara, al momento de negociar estará bombardeada por dudas y pensamientos especulativos sobre los propios argumentos y el alcance de las objeciones ajenas. Estará ensimismado y sobrepasado por la sospecha y la puja de intereses. Tenderá a ver al otro como un arrebatador e intentará esgrimir en el momento argumentos improvisados para contrarrestar, a cualquier costo, la postura ajena.
Su capacidad de escucha (y por ende de conocer los intereses profundos de la otra parte) estará bloqueada por las propias incertidumbres y temores. Lo interesante es que esta actitud apologética no hará otra cosa que distanciar al otro y anular la creación conjunta de valor.
La falta de preparación potencia los miedos y las amenazas, evitando la cooperación y la confianza entre los involucrados. Este esquema contribuye, pues, al modelo competitivo donde cada uno se cuida del otro y todo lo que uno gana necesariamente el otro lo pierde.
Prepararse, entonces, no significa solidez argumentativa ni seguridad hermética en la propia posición. Tampoco implica anticipar proféticamente intervenciones y objeciones del otro para neutralizarlas en caso de emerger. Lejos de ello, una buena preparación nos conecta sutilmente con la realidad de la situación, incluyendo nuestros intereses profundos y márgenes de flexibilidad.
La preparación nos permite llegar a un encuentro clave, tranquilos y abiertos a la escucha, no confiados y adueñados de una verdad a imponer.
Muchas veces caemos en una exégesis incompleta de la preparación, asociada abusivamente a minimizar y controlar el margen de maniobra del otro y a aprovechar al máximo los propios recursos. Esta visión potencia en la experiencia la creencia popular de que la preparación es innecesaria y contraproducente: Planeamos y proyectamos una situación imaginaria que luego tiene escaso correlato con la realidad, y eso nos lleva a posiciones escépticas y relativistas sobre la negociación. Lo cierto es que este malestar sobre la preparación surge en realidad de una hermenéutica viciada de la misma, conformando un ciclo vicioso del cual es difícil salir sin abandonar el modelo mental vigente.
En definitiva, la clave de la escucha activa radica en acallar las propias voces internas, repletas de miedos, inseguridades y argumentos, para lograr apertura y comprensión de la realidad del otro. Sin preparación, la demonización fantasiosa del otro y las inseguridades se potencian, hasta tejer una atmosfera improductiva de desconfianza y competencia.
No nos engañemos, muchas veces el clima tenso y competitivo a la hora de negociar es producto de nuestra falta de preparación y no de las malas intenciones del otro. Después de todo, la negociación es un arte y una técnica al mismo tiempo.
Donovan es Licenciado en Filosofía. Socio en la consultora Ingouville & Nelson. Master en Resolución de Conflictos en Sociedades Divididas (King’College. Londres).
