Por MPM Software
Los nuevos tiempos requieren también nuevas formas de trabajar y de desenvolverse. Para evitar perder cuota de mercado y afianzar la relación con los clientes actuales, aquí te dejamos algunos consejos que todo buen vendedor debe poner en práctica.
Errores a evitar por un buen vendedor
La pandemia ha provocado cambios en el sector de los seguros. No solo los avances y el proceso de adaptación a la tecnología ha supuesto toda una evolución, sino que está previsto que en los años próximos haya modificaciones en aquello que demandan los clientes.
En la actualidad, de acuerdo con la opinión de los expertos, los productos tradicionales siguen solicitándose y las carteras no se han visto excesivamente modificadas, con la excepción de la financiación. Sin embargo, la dirección va en si el valor del seguro está en los objetos o, por el contrario, en las personas. Una modificación en la manera de pensar que es consecuencia directa de la pandemia.
Pero ante este panorama en el que aún se respira cierta inestabilidad, con nuevos parámetros y nuevos competidores, desde el equipo comercial la atención debe centrarse más que nunca en el cliente.
Si la metodología de trabajo no se ve modificada para adaptarse a las demandas y requerimientos actuales, se corre el riesgo de lograr nuevas ventas e incluso de perder a la clientela actual. Para evitarlo, a continuación te contamos los errores que un buen vendedor o vendedora no deben cometer.
Desconocimiento de la clientela
Con la llegada de la pandemia, uno de los cambios más notables fue el teletrabajo y cómo este afectaba a las relaciones personales y laborales. Si antes los encuentros con la clientela eran cara a cara, hoy ya no lo son tanto debido a las medidas que hemos debido tomar y que, por el momento, no parece que vayan a cambiar frente a las sucesivas nuevas olas.
Sin embargo, tal y como comprobamos al adaptarnos al trabajo digital, también la tecnología es capaz de ofrecernos alternativas que favorezcan el acercamiento y el afianzamiento de las relaciones comerciales.
Pero no se trata únicamente de la posibilidad de acordar videollamadas con nuestros clientes, sino de utilizar herramientas que nos permiten facilitar el contacto y obtener información, como un CRM o una App móvil. Además, es necesario que la comunicación pueda ser inmediata. Así, por ejemplo, aunque nos pueda parecer más informal, es preferible contactar al cliente o enviar un presupuesto a través del Whatsapp que el correo electrónico.
Trabajar sin segmentar o definir al público objetivo
La segmentación permite identificar cuáles son las necesidades de los consumidores o de los mercados en los que se opera. Pero además, contribuye a la mejora de las estrategias que se llevan a cabo para cada uno de sus los productos con los que se trabaja, de manera que puedan llegar de una forma eficaz al público objetivo, optimizando los recursos invertidos y con un adecuado análisis de la competencia.
Dentro del sector seguros, existen múltiples posibilidades, como la segmentación geográfica; la demográfica, que incluye los rangos de edad, el sexo o los ingresos; la psicográfica, donde se presta atención a la clase social o al estilo de vida, y la conductual, es decir, el nivel de uso que se le da a un producto en concreto. Otra variante que un buen vendedor debe valorar es el riesgo asociado, de manera que pueda ofrecerse la cobertura adecuada.
Para lograrlo, nuevamente puede optarse por un CRM u otras herramientas que permitan clasificar a la clientela de acuerdo con sus características, así como generar estrategias que posibiliten el acercamiento adecuado según los hallazgos.
No adaptar el precio de los productos
Otro error común que un buen vendedor debe evitar es el de no adaptar sus productos. En la actualidad, al haber una transición al mundo digital, se ha facilitado la entrada de nuevos competidores. Poder prescindir de sedes físicas y centrar toda la atención en las interacciones por este medio, supone un ahorro considerable y es una puerta de entrada a multitud de empresas que quieren hacerse con su pedazo del pastel.
Más allá también del incremento de la competencia, un buen vendedor debe valorar cómo la crisis ha afectado a las familias. Como hemos dicho, no solo se irán produciendo cambios en el foco de atención de los consumidores, que se dirigirá más hacia las personas que los objetos. Sino que su poder adquisitivo puede haberse visto mermado por los despidos, los ERTE y el declive económico en general.
Un buen vendedor debe tener en cuenta a todos estos factores para hacer un estudio de su producto y de cómo lo va a posicionar ante su clientela. Para lograrlo, además del uso de la segmentación que permite obtener información relevante sobre los clientes, también se recomienda el uso de comparadores. A través de estos se podrá obtener una visión real de la situación actual del mercado y de lo que la competencia hace.
Y por supuesto, hacer uso de las funciones de integración e intercambio de datos, como CIMA, que permite trabajar en un único entorno operativo, con facilidades en las reglas de negocio y con funcionalidades comunes para todas las compañías integrantes.
Prescindir de opciones multicanal/omnicanal
Aunque la multicanalidad ha sido todo un avance en los últimos años, hoy no se concibe la adecuada interacción y experiencia del usuario sin la omnicanalidad. Esta última supone la integración de todas las vías de comunicación con el cliente. De manera que sea cual sea la que utilice, toda la información queda registrada en un mismo punto.
Los beneficios que se obtienen con la omnicanalidad, y que un buen vendedor debe valorar, son el aumento de la eficiencia al maximizar la rentabilidad de cada canal y la satisfacción de las expectativas digitales de la clientela.
No enfatizar la fidelización
Ante el aumento de competidores y la crisis económica y social, conseguir nuevos clientes supone todo un reto. Por ello, un buen vendedor debe trabajar tanto las estrategias para la adquisición de estos como para la fidelización de la cartera actual.
Con la pandemia, las nuevas adquisiciones disminuyeron considerablemente, al tiempo que se incrementaron las cancelaciones. Para poder retener y fidelizar, un buen vendedor debeconocer al 100% a sus clientes, personalizar sus ofertas y comunicaciones, gestionar con agilidad y eficiencia todos los siniestros que puedan darse y detectar a los clientes con mayor riesgo de fuga para tomar medidas al respecto.
Estos son los cinco errores más comunes que un buen vendedor debe evitar para tener éxito en el mercado actual. No obstante, no hay que perder de vista los cambios que siguen produciéndose, ya que ni la pandemia ni la crisis han terminado.
Fuente: Por MPM Software para FutureLatam. Blog de Innovación en Seguros. By INESE (23 junio, 2022)
