Por David Leonor
Los actuales modelos de distribución de seguros están siendo desafiados. Sin embargo, la tecnología puede “sobrealimentar” la efectividad del canal y de los ingresos.
La nueva edición del ‘Informe Mundial de Seguros’ (‘World Insurance Report’) de la consultora en servicios de transformación digital Capgemini y Efma pone foco en cómo las aseguradoras pueden potenciar digitalmente sus canales y ampliar su ecosistema de distribución para mejorar el compromiso de los clientes y la eficacia de las ventas.
“El futuro de la digi-intermediación contará con un entorno sin fisuras en el que sofisticadas funciones digitales a la carta potenciarán y aumentarán los canales directos. Al mismo tiempo, los análisis de datos avanzados y los conocimientos humanizarán los canales de participación virtual para permitir una mayor individualización”, resume el informe.
Comodidad, Asesoramiento y Alcance
Compartimos las cuatro principales conclusiones y algunas ideas fueza:
I. La ecuación Comodidad, Asesoramiento y Alcance (CARE / Convenience, Advice y REach) puede maximizar el valor del canal de distribución en el entorno empresarial actual, que evoluciona rápidamente.
– Los canales digitales son líderes en comodidad, ya que ofrecen a los clientes un acceso rápido y permanente a la información pertinente.
– Los agentes y corredores son el canal al que acuden los asegurados que buscan experiencia. Incluso a la hora de elegir productos sencillos, confían en los agentes y corredores para obtener un asesoramiento personalizado.
– Aunque la mayoría de los clientes prefieren a los agentes y corredores para investigar y comprar, más del 30% utiliza los canales digitales para actuar.
II. Los canales que dominan lo digital proporcionan un factor WOW de experiencia cliente para convertirse en estrellas de la atención al cliente.
– Los agentes y corredores afirman que necesitan datos de 360 grados sobre el cliente, apoyo de robo-asesor y herramientas de autoservicio para consolidar y mejorar su papel de expertos de confianza.
– Los canales directos ofrecen asesoramiento personalizado sobre riesgos con un toque humano, pero necesitan herramientas digitales de alto rendimiento para estructurar una venta consultiva informada.
– Las aseguradoras tienen que reestructurar activamente la comodidad de sus canales digitales, para ofrecer una orientación hiperpersonalizada, virtual y cara a cara.
– Las herramientas digitales pueden liberar el verdadero potencial de la bancaseguros al impulsar la eficacia de las ventas.
III. Las aseguradoras del futuro adoptarán la «digi-intermediación» para llenar las brechas de distribución, mejorar la experiencia del cliente y maximizar el valor entregado.
– Los agentes y corredores más exitosos ganarán y retendrán a los clientes reinventando su ecosistema operativo para apoyar un modelo basado en una mezcla de presencia física y compromiso digital.
– Las plataformas altamente innovadoras de la nueva era que ofrecen una variedad de modelos de negocio están salvando las brechas en la digitalización de la distribución de seguros.
– Las principales aseguradoras están creando un ecosistema de distribución fomentando la colaboración y aprovechando las API para integrar sus productos en las ofertas de los socios.
IV. Los pioneros del futuro adoptarán una mentalidad de aseguradora abierta. Y darán prioridad al cambio de la distribución centrada en el producto para integrar los servicios de seguros en la vida cotidiana de los clientes y servir mejor a los asegurados.
Fuente: David Leonor para Füture Latam (13 mayo, 2021)
